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在与共同建物株式会社的店铺租赁价格谈判中，我们向对方分析了我们对日本餐饮市场的看法，阐述了投资经营的前景并不如景德镇饭店预测的那么美好的理由，提出了免除保证金并降低房租对于增强收购者的信心以及保证该店铺不再放空的意义。经过两次会谈，共同建物同意在将押金由原来的5万美元增至15万美元的条件下，免收70万美元的保证金，每月的房租及管理费由原来的2.7万美元减至2.4万美元，并表示愿意配合我们做好景德镇一方降价的工作。
在得到共同建物愿意配合的承诺后，我们胸有成竹地同景德镇打起了降价大战。在一番相互寒喧之后，我们要求景德镇原业主的丈夫及儿子详细列举经营权的主要内容及经营物品、设备的清单，并根据清单查验了实物。之后，双方共同探讨了对收购经营权以后预期收益问题。我方谈及了许多赴日经营面临的困难，降低收购价格对说服x集团领导作出决策收购的作用等。最后，我们开出了打算以他们报价四分之一的价格――15万美元，来收购饭店经营权及经营设备和物品。这一下，差点没把老头给气昏过去。楞了好一会儿，才用我们的日语翻译听不清的音量，对着其儿子耳语了一番。然后，他儿子对我们说，这样的价钱他们无法接受，他们不打算卖了。面对此次谈判这样的结局，我们泰然处之。在告辞前，我们说，我们明天就要回中国了，你们什么时候想再谈，可以通过S国际株式会社与我们沟通。回国后不久，我们就得到信息，景德镇饭店在共同建物的压力下，同意再进行谈判，并希望我们考虑到他们一家对中日文化和体育交流所作的贡献，能否把收购价提高至20万美元。这一价位处于我们原先20－25万美元预算的最低处，经X集团领导同意，我们最终以20万美元的价格收购了景德镇饭店的经营权及经营设备和物品。
市场调查和价格谈判完成后，可行性研究报告初稿也随之完成。经过X集团总裁办公会议讨论研究，作出了正式收购景德镇饭店的决策。
接下来的问题是如何在尽可能短的时间内完成组建合资公司、共同收购景德镇饭店的任务。其中的一大难题是海外投资的审批程序。
根据“国务院批转国家计委关于加强海外投资项目管理意见的通知”（国发「1991」13号） 的精神，如果此项收购按新的海外投资项目进入审批程序进行常规操作，时间上无法得到保证。有无其他的合法途径在较短的时间内达到收购目的呢？
X集团投资发展部为我们提供了一条重要的线索。该集团有家下属公司曾与日本大厦株式会社在1987年搞过一个在日本合作经营中餐馆的项目。由于该合作项目属于餐饮技术输出项目，有利于为国家创汇，却不涉及到外汇的流出，所以该项目很快得到了上海外经贸委的批准。该合作项目的合作期限为10年，但是在合作两年后，由于日本的合作伙伴无法按合作合同的要求办妥中方餐饮技术人员的派出签证，故该海外项目不得不无限期中止。据向上海外经贸委了解，尽管历经几次海外项目的清理，该海外合作项目的“户口”仍还保留着。
在X集团投资发展部的努力下，上海外经贸委在征得外经贸部的同意后，允许我们沿用原来的“户口”进行操作。于是，我们赶紧起草了一份“关于日本‘上海QQ饭店餐厅’变更名称、性质、合作对象的请示”，附上可行性研究报告、合同、章程，上报上外经贸委。一个月之后，就得到了上海外经贸委同意的批复。项目性质由合作改为合资，日方合作对象由日本大厦株式会社改为S国际株式会社，经营范围也得到了进一步的扩大，由原来单纯地餐饮服务扩大至旅游代理和投资咨询等。
随后，我们又落实了资金汇出的法律手续，根据日本入出国管理局的规定，为全体派出人员顺利出国办理公证手续。1996年10月，首批派出人员赴日本接收景德镇饭店，并开始改建装修等筹建工作。1997年1月，QQ国际株式会社在日本正式领取了营业执照。2月，召开QQ国际株式会社第一次董事会，确认了董事长人选和社长人选，收购景德镇饭店并改换门庭后的QQ国际株式会社在日本正式开业。
回顾收购中的法律服务过程，由于案件较小，整个并购过程并不复杂，加之事前准备也较充分，故我自认为做得不错。但是在我深度观察了一件加拿大公司收购美国公司的跨国并购案后，才真正大开眼界，体验到法律服务在跨国并购过程中意义。
三、大开眼界
1997年8月，我作为一个访问律师，在美国西雅图的一家律师事务所实习。该所拥有180多名律师，300多名辅助人员。其规模在西雅图排前三名，但在全美排位100名之后。而在我看来，国内没有一家律师事务所可与之相比。该所在西雅图市中心最好的办公大楼内拥有8个层面的办公场所，其中两个层面是事务所的图书馆，另6个层面中每层有100多个房间。年营收相当于我们上海4000多律师的营收总额。证券法律部、税务法律部、项目融资部、劳动法律部、海事海商部、环境法律部、商务诉讼部、国际业务部等10多个专业化分工部门和国外分支机构，能为国内大公司和跨国公司提供全方位的法律服务。提供兼并与收购方面的法律服务是他们一项常规的法律业务。
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